Intervista con Mario Molinari
Il mercato italiano del legno continua a crescere
Con una crescita del fatturato a due cifre lo scorso anno, l’Italia gioca un ruolo importante per il Gruppo Pfeifer. Il rappresentante di commercio italiano Mario Molinari, che lavora con noi da molti anni, racconta in un’intervista quali sono le differenze tra questo ed altri mercati e quali sviluppi stanno interessando il settore del legno in Italia.
Da 37 anni Mario Molinari distribuisce i prodotti del Gruppo Pfeifer. In qualità di agente indipendente fornisce consulenza in alcune delle 20 regioni italiane. Nella sua attività è supportato da suo figlio come rappresentante e sua figlia, responsabile della gestione degli ordini e dell’organizzazione dell’ufficio. Dopo il crollo della domanda di prodotti in legno nel contesto della crisi economica, le vendite stanno aumentando costantemente.
Nel mercato italiano Pfeifer ha da sempre una forte rappresentanza nel segmento dei segati e di conseguenza nel mercato dei pellet. È ancora così? Quali altri prodotti sono richiesti dai clienti?
Dringel: Possiamo affermare con orgoglio che Pfeifer è una delle aziende più importanti nel paese. Anche nella distribuzione in Italia è chiaro che il Gruppo Pfeifer è produttore leader in Europa di pannelli per edilizia. Per quanto riguarda i prodotti finiti ci siamo dovuti affermare sul mercato ma grazie ai nostri requisiti di qualità abbiamo conquistato molti clienti. Per restare una delle aziende leader nel settore del legno, è necessario crescere nel mercato italiano.
È il prezzo ad essere decisivo per l'acquisto oppure la qualità dei prodotti fornisce il valore aggiunto alla fine?
Quanto è importante il contatto personale con i clienti?
MOLINARI: Quando un'azienda per la vendita si concentra sul prezzo, è sempre negativo sia per il rappresentante che per l'azienda. Pertanto ritengo che oltre alla qualità dei prodotti bisogna mettere al centro il cliente e il servizio di assistenza. I rapporti personali con il cliente giocano un ruolo importante. Un colloquio faccia a faccia rende più facile la trattativa e si possono ottenere informazioni sulla situazione di mercato e sui concorrenti.
Professionista della distribuzione nel mercato italiano: Mario Molinari con i figli Davide ed Elena.
La vicinanza geografica contribuisce al successo di Pfeifer nel mercato italano?
Ci sono delle differenze nelle vendite tra il Nord con una forte economia (Lombardia) e il Mezzogiorno?
MOLINARI: In base alla mia esperienza posso dire che il Nord rappresenta un grande stimolo per un’azienda come Pfeifer, se si considera ad es. il settore degli imballaggi. Nel Nord Italia hanno sede le aziende più importanti in questo settore. Nel settore dell'edilizia il Nord e Sud Italia sono equilibrati. Tuttavia il Nord è più interessante come mercato di vendita anche se qui si registrano più ristrutturazioni e trasformazioni rispetto a costruzioni ex novo. Il motivo è che nel Nord Italia le costruzioni in legno hanno un grande valore, il potere d’acquisto è maggiore e si investe di più. Lo stesso vale per il mercato dei pellet. Soprattutto se si considera che per via dei costi di trasporto e logistici le consegne di pellet non dovrebbero superare un certo raggio chilometrico poiché altrimenti il prezzo finale sarebbe troppo elevato.
Come vede lo sviluppo futuro del gruppo Pfeifer nel mercato italiano? Quali obiettivi si è posto?
MOLINARI: Il mio obiettivo è continuare a crescere. Per perseguirlo ho bisogno del pieno sostegno dell’azienda. Il mercato italiano sarà sempre più importante per Pfeifer anche perché il materiale legno è di tendenza sia nelle costruzioni che per il riscaldamento
Mario Molinari
agente commerciale del Gruppo Pfeifer in Italia
I rapporti personali con i clienti sono essenziali.