Interview de Mario Molinari
Le marché italien du bois continue de grandir
Avec un pourcentage de croissance à deux chiffres pour l’année passée, le voisin italien joue un rôle important pour le groupe Pfeifer. Dans une interview, notre collaborateur commercial italien de longue date, Mario Molinari, parle de ce qui différencie ce marché et de l’actuelle évolution du secteur du bois en Italie.
Mario Molinari commercialise les produits du groupe Pfeifer depuis 37 ans. En tant qu’agent commercial indépendant, il est responsable de certaines des 20 régions italiennes. Il est aidé dans sa tâche par son fils, représentant, et sa fille, qui est responsable de la gestion des commandes et de l’organisation du bureau. Après l’effondrement de la demande de produits en bois durant la crise économique mondiale, le chiffre d’affaires renoue avec sa croissance continue.
Pfeifer a toujours été largement représenté sur le marché italien du bois de sciage, et plus tard sur celui des pellets. Est-ce toujours le cas ? Quels sont les autres produits demandés par les clients ?
Dringel: Nous pouvons être fiers de dire que Pfeifer est un des principaux fournisseurs du pays. Le fait que le groupe Pfeifer soit le premier producteur européen de panneaux de coffrage se reflète bien entendu aussi sur le commerce avec l’Italie. Nous devons encore nous établir sur le marché des produits finis, mais nous pouvons marquer des points auprès de nombreux clients grâce à nos exigences de qualité. Pour rester une entreprise phare de l’industrie du bois, nous devons bien entendu grandir avec le marché italien.
À quel point le prix motive-t-il la décision d’achat ? Est-ce finalement la qualité qui est décisive ?
Dans quelle mesure le contact personnel avec les clients est-il déterminant ?
MOLINARI: Si, lors de la vente, une entreprise se concentre uniquement sur le prix, c’est toujours mauvais signe, aussi bien pour le représentant que pour l’entreprise. C’est la raison pour laquelle je considère que le client et le service méritent toute notre attention, tout comme la qualité des produits. Les relations personnelles avec l’acheteur jouent un rôle clef. Il est bien plus facile de négocier lors d’une rencontre entre quatre yeux. Cela permet en outre d’obtenir des informations concernant la situation sur le marché et les concurrents.
Les experts commerciaux du marché italien : Mario Molinari avec son fils Davide et sa fille Elena.
D’un point de vue géographique, comment le groupe Pfeifer parvient-il à commercialiser ses produits sur le marché italien ? Existe-t-il des différences au niveau des ventes entre le Mezzogiorno et le Nord, plus fort économiquement ?
MOLINARI: D’après mon expérience, le Nord est certainement le plus attirant pour une entreprise comme Pfeifer. Prenons l’exemple du secteur de l’emballage : les principales entreprises italiennes se trouvent aujourd’hui uniquement au Nord. Dans le secteur de la construction, le Nord et le Sud de l’Italie sont au coude à coude. Le Nord reste tout de même plus intéressant pour les ventes même si, là-bas, il y a davantage de transformations et de rénovations que de nouvelles constructions. Pourquoi ? Parce que, dans le Nord, la construction en bois est très appréciée, le pouvoir d’achat est plus grand, et les investissements plus nombreux. Il en va de même pour le marché des pellets, surtout si on prend en compte le fait que, à cause des frais de logistique et de transport, le rayon de livraison des pellets ne doit pas être trop grand, pour que le prix final reste raisonnable.
D’après vous, comment le groupe Pfeifer va-t-il progresser sur le marché italien ? Quels objectifs avez-vous fixés ?
MOLINARI: L’objectif est avant tout de continuer le développement de Pfeifer. Pour cela, j’ai bien entendu besoin du soutien sans faille de l’entreprise. Le marché italien ne va cesser de gagner en importance pour Pfeifer, notamment parce que le bois est à la mode, tant pour la construction que pour le chauffage.
Mario Molinari
agent commercial pour le groupe Pfeifer en Italie
Il est primordial d’avoir des relations personnelles avec les clients.