22.08.2017
«Decidirse por la confianza y la seguridad»
El grupo Pfeifer trabaja en sus fábricas alrededor de tres millones de metros cúbicos de troncos cada año y, por lo tanto, es uno de los mayores consumidores de Europa. ¿Cómo se consigue establecer relaciones duraderas con los proveedores en un mercado tan sensible como el de los troncos? Una conversación con Ingomar Kogler, director global de la compra de troncos del grupo Pfeifer.
Señor Kogler, ¿de qué países procede realmente la madera que produce Pfeifer?
Kogler: «Obtenemos el 93% de los países en los que estamos asentados con nuestros puntos de producción. Es decir, de Alemania, Austria y República Checa, de entre los cuales la mayor cantidad procede de Alemania. El resto procede de países como Eslovenia, la provincia autónoma de Bolzano, Suiza, Polonia, Noruega y el Báltico. En la mayoría de los casos entre el lugar donde se tala la madera y el sitio en el que se procesa hay un máximo de 150 km en línea recta. Además de troncos, también obtenemos astillas como combustible para nuestras fábricas y serrín».
¿Quiénes son sus proveedores?
Kogler: «La estructura de nuestros proveedores de troncos es muy compleja. Va desde propietarios forestales pequeños y privados, pasando por comunidades agrícolas, hasta grandes compañías como por ejemplo las empresas de explotación forestal de los estados federados alemanes y y la compañía Österreichischen Bundesforsten. Para hacerse una idea de las dimensiones: ¡Los bosques de la región de Baviera producen alrededor de 5 millones de metros cúbicos de troncos al año! Al mismo tiempo, también tenemos desde hace muchos años socios que extraen una cantidad manejable de madera de sus bosques. Las dos cosas son importantes para nosotros».
En el sector hay un dicho según el cual la madera no se vende, sino que se comparte. ¿Es verdad?
Kogler (se ríe): «Bueno, me parece un poco exagerado, aunque nos ofrece la esencia de la situación. La madera es una materia prima muy codiciada, y los propietarios forestales escogen con mucho cuidado con quién establecer relaciones. En general, las relaciones sostenibles entre propietarios forestales y consumidores tienen una gran importancia. En el Tirol, donde tenemos nuestras oficinas centrales , todo el mundo sabe que la demanda supera con creces a la oferta local».
Entonces, ¿eso quiere decir que lo más importante es el precio?
Kogler: «Como en todas las relaciones comerciales, los motivos financieros desempeñan un papel importante para ambas partes. Pero lo importante son sobre todo factores como la seguridad y la confianza. Recibimos una gran garantía de confianza por parte de nuestros propietarios forestales cuando nos confían su madera. Lo que se nos transfiere tiene un valor. Y no importa si recogemos la madera ya moldeada en la Waldstraße o si la recibimos en casa: la inspección y el control de calidad finales, que sirven como base para la liquidación, siempre los llevamos a cabo nosotros en la fábrica. Eso sólo se deja en manos de socios que se conocen y aprecian».
«Si deciden los individuos se necesita, además de control, sobre todo confianza».
Pero hace ya tiempo que estos procesos se digitalizaron, ¿no?
Kogler: «Claro que utilizamos equipos de tecnología láser calibrados y digitalizados para la inspección, y nos basamos en las prácticas del comercio de madera, es decir, el convenio marco de medición de obras. Pero para determinar el tipo de madera y para realizar evaluaciones visuales de plagas, la nudosidad o la textura del núcleo sigue siendo fundamental la opinión de una persona. Si deciden los individuos se necesita, además de control, sobre todo confianza».
¿En qué se basa esta garantía de confianza?
Kogler: «En la puntualidad en la entrega de la madera, en la determinación correcta de la calidad y en la capacidad para facturar de forma coherente y fiable. Se sobreentiende la puntualidad en los recibos de pago. Nuestros clientes cuentan con la ventaja de que en Pfeifer hace muchos años que podemos garantizar todas estas cualidades en nuestro trabajo diario. Es una parte muy importante de nuestra cultura empresarial».
Como procesadores, queremos obtener madera en las regiones en las que también gestionamos nuestras fábricas».
¿Cuáles cree que serán los mayores retos del futuro en lo que respecta al suministro de materias primas para todo el sector?
Kogler: «En el grupo Pfeifer gestionamos fábricas integradas en las que trabajamos los troncos al 100%. Esto exige también cierta continuidad en el suministro de materias primas. Por lo tanto, la movilización sostenible de la materia prima es decisiva. Es decir, obtener la madera sobre todo de los bosques. Esto está garantizado con los grandes explotadores forestales estatales. Para muchas pequeñas empresas en este sentido todavía hay mucho que mejorar. La gestión periódica resultaba importante sobre todo respecto a la sostenibilidad. Trabajan bien los bosques. Y, como procesadores, queremos obtener madera en las regiones en las que también gestionamos nuestras fábricas».