Entrevista a Mario Molinari
El mercado de la madera de Italia cobra impulso
Con un crecimiento del volumen de negocio de un porcentaje de dos cifras durante el año pasado, el país vecino, Italia, juega un papel importante para el Grupo Pfeifer. El agente comercial italiano, Mario Molinari, con muchos años de experiencia, cuenta en la entrevista en qué se diferencia este mercado de los demás y qué acontecimientos están teniendo lugar actualmente en el sector de la madera en Italia.
Mario Molinari lleva 37 años comercializando los productos del Grupo Pfeifer. El agente comercial independiente da cobertura a algunas de las 20 regiones italianas. Cuenta con el apoyo de su hijo, en calidad de representante, y de su hija, quien se encarga de la tramitación de los pedidos y de la administración de la oficina. Tras el hundimiento que experimentó la demanda de productos de madera en el marco de la crisis económica mundial, las ventas crecen nuevamente de forma continua.
Desde siempre, Pfeifer ha contado con una fuerte representación en el segmento de la madera aserrada del mercado italiano y, posteriormente, en el mercado del pellet. ¿Sigue siendo este el caso? ¿Qué otros productos demandan los clientes?
Dringel: En lo que respecta a la madera, podemos decir que Pfeifer es uno de los principales proveedores del país. Naturalmente, el que el Grupo Pfeifer sea el líder del mercado europeo de los tableros para encofrar, también se refleja en las ventas en Italia. En el ámbito de los productos acabados, primero hemos tenido que situarnos en el mercado, pero hemos conseguido que muchos clientes nos valoren gracias a nuestra exigencia en materia de calidad. Para seguir siendo una empresa líder del sector de la madera, hay que crecer a la par que el mercado italiano, naturalmente.
¿Hasta qué punto influye el precio en la decisión de compra? ¿O es la calidad del producto la que la finalmente la determina? ¿Qué grado de importancia tiene el contacto personal con el cliente?
MOLINARI: Siempre es malo que una empresa se centre exclusivamente en el precio a la hora de vender, tanto para el representante como para la empresa. De ahí que para mí, el eje central sea el servicio de atención al cliente, además de la calidad del producto. Las relaciones personales con el comprador juegan un papel importante. En una reunión cara a cara se negocia mejor y se obtiene información sobre la situación del mercado y la competencia.
Profesionales comerciales en el mercado italiano: Su hijo Davide, Mario Molinari y su hija Elena.
¿Qué grado de reconocimiento tiene Pfeifer geográficamente en el mercado italiano con sus productos? ¿Existen diferencias en las ventas entre el norte, económicamente más fuerte, y el Mezzogiorno?
MOLINARI: Según mi experiencia, seguro que el norte ofrece un mayor estímulo a una empresa como Pfeifer. Si tomamos, por ejemplo, el sector de los embalajes, hoy en día las principales empresas de Italia se encuentran exclusivamente en el norte. En el sector de la construcción, el norte y el sur de Italia están bastante equilibrados. A pesar de ello, el norte es un mercado más interesante, aun cuando en él se realicen más obras de reforma y renovación que de nueva construcción. El motivo es que la construcción en madera está muy valorada en el norte, donde el poder adquisitivo es mayor y se invierte considerablemente más. Lo mismo sucede con el mercado del pellet. Especialmente, si se tiene en cuenta que debido a los costes de logística y transporte, el suministro de pellet no puede sobrepasar un radio de kilómetros determinado, ya que, en caso contrario, el precio final sería excesivamente alto.
¿Cómo ve usted el futuro desarrollo del Grupo Pfeifer en el mercado italiano? ¿Qué objetivos se ha propuesto alcanzar?
MOLINARI: Mi principal objetivo es seguir creciendo. Como es natural, para ello necesito contar con el pleno apoyo de la empresa. El mercado italiano será cada vez más importante para Pfeifer, entre otras cosas porque la madera como materia prima marca tendencia, tanto para la construcción como para la calefacción.
Mario Molinari
agente comercial del Grupo Pfeifer en Italia
Las relaciones personales con los clientes son fundamentales.