Interview Mario Molinari
Trh se dřevem v Itálii dál nabírá na rychlosti
S loňským nárůstem obratu ve dvojciferném procentním rozmezí hraje sousední Itálie ve skupině Pfeifer důležitou roli. Dlouholetý italský obchodní zástupce Mario Molinari v rozhovoru vypráví, jak se trh liší od ostatních a jakým vývojem v současné době prochází italský dřevařský průmysl.
Mario Molinari prodává výrobky skupiny Pfeifer již 37 let. Jako samostatný obchodní zástupce se stará o některé z 20 italských regionů. Pomáhá mu jeho syn jako zástupce a dcera, která je zodpovědná za zpracování objednávek a organizaci kanceláře. Po poklesu poptávky po dřevařských výrobcích v souvislosti s celosvětovou hospodářskou krizí prodej opět průběžně roste.
Na italském trhu měla skupina Pfeifer vždy silnou pozici v segmentu řeziva a později na trhu s peletami. Platí to stále? Jaké další výrobky zákazníci požadují?
Dringel: Můžeme s hrdostí říci, že Pfeifer je jedním z předních dodavatelů v zemi. Skutečnost, že skupina Pfeifer je evropským lídrem na trhu s výrobky, jako jsou šalovací desky, se samozřejmě odráží i na prodeji v Itálii. V oblasti hotových výrobků jsme se museli nejprve na trhu prosadit, ale díky našim standardům kvality získáváme body u mnoha zákazníků. Pokud chceme zůstat jednou z předních firem v dřevozpracujícím průmyslu, musíme samozřejmě růst s italským trhem
Do jaké míry je pro nákup rozhodující cena? Nebo vítězí v konečném důsledku přece jen kvalita výrobků?
Jak důležitý je osobní kontakt se zákazníkem?
MOLINARI: Pokud se firma při prodeji soustředí jen na cenu, je to vždy špatné, jak pro zástupce, tak pro firmu. Proto jsou pro mě důležité kromě kvality výrobků i služby a zákazníci. Osobní vztahy s odběratelem hrají velkou roli. Při rozhovoru mezi čtyřma očima je snadnější vyjednávat a člověk získá informace o situaci na trhu a konkurenci.
Profesionální prodejci na italském trhu: Syn Davide, Mario Molinari a dcera Elena.
Jak se skupině Pfeifer daří na italském trhu s jejími produkty z geografického hlediska?
Existují rozdíly v prodeji na hospodářsky silném severu a v jižní Itálií?
MOLINARI: Podle mých zkušeností je sever pro firmu, jakou je Pfeifer, určitě větším lákadlem, když uvážíme, že například v obalovém průmyslu najdete dnes přední italské firmy pouze na severu Itálie. Ve stavebnictví je severní a jižní Itálie velmi vyrovnaná. Přesto je sever jako odbytiště zajímavější, i když je zde více přestaveb a renovací, než novostaveb. Důvodem je, že na severu mají dřevostavby vysokou prioritu, kupní síla je větší a investuje se mnohem více. Totéž platí pro trh s peletami. Zvláště když uvážíme, že vzhledem k nákladům na logistiku a dopravu by dodávky pelet neměly přesáhnout určitý kilometrový rádius, jinak by byla konečná cena příliš vysoká
Jak vidíte další vývoj skupiny Pfeifer na italském trhu? Jaké cíle jste si stanovil?
MOLINARI: Mým hlavním cílem je pokračovat v růstu. K tomu samozřejmě potřebuji plnou podporu firmy. Italský trh bude pro skupinu Pfeifer vždy důležitý, protože dřevo je v módě jako materiál používaný ve stavebnictví i na topení.
Mario Molinari
obchodní zástupce pro skupinu Pfeifer v Itálii
Osobní vztahy se zákazníky jsou zásadní.